销售增长加速器——绩效改进工作坊

销售管理者必备的团队效能提升课程

您是否被这些问题困扰：

·   市场下行、竞争加剧，但销售指标还要年年增长？

·   新人上手慢、老销售带不动，团队能力参差？

·   客户跟进流程不标准，线索转化率低、流失率高？

·   销售漏斗管理粗放，业绩预测不准、节奏失控？

·   招标采购中标率低，价格不断下摊依旧解决不了要怎么办？

·   团队过度依赖明星销售，一旦离职业绩就波动？

课程介绍：

《销售增长加速器——绩效改进工作坊》 是一门专为销售管理者设计的实战型团队效能提升课程。

【课程定位：解决“目标到结果”的执行鸿沟】

在销售管理中，策略制定与目标下达往往不是最难的部分，真正的挑战在于“目标已明确，如何确保团队高效达成？”。本课程不讲授销售技巧或战略规划，而是聚焦于目标确立后的如何执行成功，致力于解决四大核心场景：

·    当销售目标已明确，如何系统提升团队整体效能？

·    当转化遇到瓶颈，如何科学分析找到根因？

·    当资源有限，如何优化流程让销售更容易成交？

·    当团队能力参差，如何建立可复制的销售方法？

【核心方法论：国际标准的科学路径】

绩效改进技术是超过 2/3 世界 500 强企业选择的效能增长工具。本课程基于国际绩效改进协会（ISPI）标准，融合华商基业16 年中国企业实践，形成了一套经过上千家企业、上万个项目验证的科学方法论。课程将引导管理者遵循“识别销售瓶颈 → 找准改进方向 → 制定精准干预 → 实现业绩突破”的四步路径，用科学代替直觉，确保每一步干预都指向业绩增长。

【核心理念：先优化“环境”，再要求“努力”】

本课程倡导“先优化销售环境，再要求销售更努力”的管理哲学。我们主张不应盲目要求销售“多打电话、多拜访”，而应优先优化客户分层标准、分类跟进流程、话术工具运用、激励政策等环境因素。通过让正确的销售动作更容易被实现，让高效成交成为自然结果，从而实现从“依赖个人能力”到“依靠系统效能”的转变。

学员收获：

·    一套可复用的销售效能提升方法论

掌握从目标到成交的系统分析框架，告别依赖经验和直觉的管理模式，实现销售管理的科学决策。

·    10+销售场景工具的实战能力

熟练运用关键价值链、差距整理表、BEM 模型等十大工具，课后即可直接套用于实际业务场景，降低落地门槛。

·    1份真实销售难题的解决方案

坚持“带着问题来，拿着方案走”的实战原则，课程结束即可推动团队执行，确保学以致用、即时见效。

·    团队可复制的销售能力

推动团队从依赖明星销售升级为系统化团队作战，构建人人可达成的持续增长引擎。

课程收益：

对销售管理者：

·    掌握科学的销售问题分析框架，提升团队管理决策质量

·    学会用数据和工具代替直觉，减少"拍脑袋"定策略

·    提升目标分析、瓶颈还原、方案设计、落地推动的系统能力

·    从"救火队长"转变为"销售系统达成设计师"

对销售团队：

·    明确执行路径，减少无效动作和资源浪费

·    聚焦关键客户和关键变化，提升整体转化效率

·    建立可复制的销售方法，降低对个人经验的依赖

对企业组织：

·    培养内部销售效能提升能力，形成可持续的增长方法论

·    优化销售资源配置，让每一分投入产生更大产出

·    推动销售策略有效落地，实现高质量业绩增长

课程亮点：

源于国际标准，本土化落地

·   基于ISPI（国际绩效改进协会）标准方法论

·   融合华商基业16年中国企业实践案例

·   华商基业已帮助29家企业的64个项目获得ISPI国际大奖。

真实销售课题，全程实战演练

·   带着销售难题来，拿着提升方案走

·   学员以自己真实工作中的销售瓶颈为课题（如：转化率提升、大客户攻坚、新人带教、区域扩张等）

·   从探索差距→发现原因→选择措施→设计方案，全流程销售场景实操

·   讲师全程辅导，确保每组产出可落地方案

经典工具矩阵，即学即用，每个工具配套：

·   案例讲解（听懂）

·   分组练习（会用）

·   讲师点评（用对）

课后落地建议：

1.    课后跟进：建议企业安排外部顾问进行辅导（线上/线下），帮助学员解决落地过程中的卡点（如何绘制价值链全貌、怎样利用真实业务数据计算销售目标是否实现、找准现有差距的根本原因、设计创新的解决措施）。

2.    内部推动：若无外部顾问，学员可按照课程产出的干预措施计划表自行推进，定期复盘。

3.    关键成功因素：确保关键价值链绘制正确、差距分析准确。这是后续措施有效的基础。

课程基本信息：

课程大纲：

开篇：绩效改进思维在销售管理中的应用

学习目标：转变销售管理思维，从“盯过程、压指标”转向“找瓶颈、改环境”，避免盲目要求销售团队“更努力”。

学习内容：

1. 什么是绩效改进

①  吉尔伯特绩效定义

②  绩效改进的全流程介绍

2. 绩效改进合力矩阵

①  行为工程模型（BEM）

②  绩效改进合力矩阵 ：先技控，再人控在销售场景的含义：

先优化环境：CRM客户数据分析，客户潜力标准、分层跟进流程，说服客户话术有效性，奖励激励如何公平

再要求个人：销售技巧、心态、执行力

3. 课题选择的五大标准

第一章：探索差距——定目标、找痛点

学习价值：当销售目标已经明确，如何把它分解成可执行的具体路径？如何找到当前业绩与目标的真实差距，而非凭感觉判断？

学习内容：

1. 三层级目标设定

①  绩效改进四大核心原则

②  关注结果要在组织、流程和工作三个绩效层面逐步深入

③  三层级目标操作指南

2. 关键价值链还原现状

①  什么是价值链

②  价值链的作用

③  价值链绘制三步骤

④  关键价值链操作指南

⑤  关键价值链的检核标准

分组实操：绘制本组课题的关键价值链（讲师辅导）

3. 差距整理

①  差距的来源

②  差距“三级跳”，应有水平、合理水平、卓越水平如何一步步实现

③  放入数据找痛点，计算目标是否实现

④  差距整理表

分组实操：完成小组课题的差距整理表（讲师辅导）

第二章：发现原因——挖根因、找可控

学习价值：为什么销售目标难以达成？找到真正的原因，避免“头痛医头、脚痛医脚”（如：业绩不好就是培训不到位）。

学习内容：

1. 罗列原因——激发团队智慧

·    工具：头脑风暴

2. 澄清转换——将模糊问题转化为可操作原因

·    工具：归因切换器

3. 分层扩展——从6个维度系统分析

·    工具：BEM模型

4. 查漏补缺——确保不遗漏

·    工具：BEM原因列表

5. 排除无关——筛选可控原因

·    工具：是不是、能不能

分组实操：完成小组课题BEM原因分析（讲师辅导）

第三章：选择措施——选杠杆、定方案

学习价值; 找到原因后，如何设计最有效的解决方案？如何用最小投入获得最大业绩产出？

学习内容：

1. 从原因到干预措施

①    对照已知的三个方法

②    干预措施的三个标准

2. 六大类干预措施规划步骤

分组实操：针对小组课题的原因分析，研讨措施方向（讲师辅导）

第四章：设计方案——可落地、可追踪

学习价值：再好的方案，如果落不了地，都是空谈。如何确保方案真正执行并产生业绩结果？

学习内容：

1. 确定目标受众：没有改变就没有改进

2. 锁定关键群体：对受众人群进行分类改变

3. 干预措施计划表：一页纸呈现计划

尾声：绩效改进“三级跳”

持续改进，迈向卓越！