一、压在店东头上的「三座大山」
「过往积累的业务经验，在当下复杂市场环境中效用减弱；客户决策链路变长，业务不确定性显著增加——业绩压力大、成本压力大、开单率低，成为压在店东头上的三座大山。」
这是当前房地产经纪行业管理者最真实的处境。市场观望情绪浓厚、成交周期拉长、门店成本高企；即便是头部门店，经纪人实际开单率也仅维持在20%—30%；行业普遍的低底薪高提成模式下，人力成本结构矛盾凸显，招人难、留人难成为常态。
更让店东焦虑的是：以前管用的办法，现在都不管用了。市场好的时候，人多、单多、经验够用；存量竞争之下，客户决策链路变长、业务不确定性增加，靠个人经验和拼劲换业绩的老打法越来越吃力。门店管理者把任务压得更紧、指标盯得更死，开单率却纹丝不动。
二、为什么加压、考核、换人、培训，业绩还是上不去？
遇到业绩困境，大多数店东的第一反应是「人控」：要求经纪人更努力、加班带看、加大考核力度、开单不力就换人，再不行就组织打鸡血式的培训。这些办法在增量市场也许能撑一阵，在存量市场却越来越失灵。
问题出在：绩效改进之父吉尔伯特早在半个世纪前就用行为工程模型（BEM）证明了——组织绩效问题中，约75%来源于环境因素（数据、要求与反馈，资源、流程与工具，后果、激励与奖励），只有约25%来源于个体因素（知识技能、天赋潜能、态度动机）。也就是说，当开单率上不去，绝大多数病根不在经纪人「不够努力」，而在工作环境、业务流程、管理机制上。
一味施压经纪人、单纯靠人员拼搏换取业绩，等于只在25%的人的因素上来用力——旧法只治了「人」的病，没治「系统」的病。人被压疲了、团队流失了，结构性的问题却一个都没动，业绩自然原地打转。
三、华商基业真实案例
案例一：贝壳找房优秀店东理事《绩效改进》定制课程
2026年9月21日，贝壳找房借全国优秀理事（店东）赴北京参加赋能大会之机，邀请华商基业高级合伙人、国际注册绩效改进顾问（CPT）张雪瓴老师，为120余位贝壳生态体系核心店东理事带来半天定制化《绩效改进》课程。
课程围绕吉尔伯特绩效定义、行为工程模型（BEM）展开，传递绩效改进的核心理念：组织绩效问题75%来源于环境与机制，并非单纯依靠个体努力；提出「先技控、后人控」的关键原则，打破管理者习惯「人控」的固有思维——不再一味施压经纪人，而是从业务环境、工作流程、管理机制入手，通过优化做事的系统方法撬动业绩改善。课堂结合贝壳生态门店的真实业务场景，引导店东练习识别真实绩效差距，区分人的因素与环境机制因素，把门店业绩、人力留存、开单率等现实难题，转化为可拆解、可干预的绩效课题。
参训店东理事的反馈颇具代表性：「过去遇到业绩困境，第一反应是要求经纪人更努力；现在意识到很多问题根源出在门店作业环境、流程机制上，后续会把BEM行为工程模型、技控思维带回城市，运用到门店团队管理、业务流程优化实践中。」
案例二：某知名智能制造企业《技控密码》工作坊——改方法，不改人
深圳某行业头部智能制造企业曾陷入同样的困境：降本增效「喊得响」，岗位却「没抓手」；一提效率就逼员工加班、加考核，越压越疲。华商基业葛胜男老师主讲的《技控密码》工作坊落地后，课后一个月效率指标显著改善：某产品打样周期缩短50%，某工序日产能提升30%。一位管理者的感慨道破了关键：「不用逼员工加班，改方法就让效率翻倍，管理变简单了。」
案例三：合肥中车公司《绩效改进——迈向卓越的推进器》
华商基业绩效改进资深专家徐丽老师为合肥中车公司讲授《绩效改进》定制课程时，提出优秀管理者应当「深入浅出」：从管理端深入想办法，让执行端浅出地去做，减少行为代价，通过改变行为实现绩效提升。课程以探索差距、原因分析、选择措施、设计方案、绩效改进五大模块为主线，配套三层级目标、关键价值链、差距三级跳等工具，帮助学员厘清课题、找准组织绩效核心痛点。
四、核心方法论：先技控，再人控
绩效改进之父吉尔伯特把绩效写成一道公式：绩效 = 有价值的成效 ÷ 行为代价。提升绩效有五种方法：分母不变分子增大；分子不变分母变小；分子分母一起增大，分子增大快于分母；分子分母一起缩小，分母缩小快于分子；分子增大，分母缩小。根据吉尔伯特的行为工程模型，我们把所有通过改变“环境因素”来提升绩效的方法，叫「技控」；把通过改变“个体因素”提升绩效称为人控，叫「人控」。
华商基业把绩效改进落到实处，靠的是一条主线加一套工具：
· 绩效公式：绩效 = 有价值的成效 ÷ 行为代价，先定方向再动手；
· BEM行为工程模型：75%的绩效问题出在（上三层），25%出在人（下三层）。同时，在BEM的六个层面中，改变的难易程度是从上到下由易到难，撬动的效果则是从大到小。所以要“先技控，再人控”。
落到门店经营场景，就是张雪瓴老师在《超越指标》一书中传递的核心管理思想：「存量市场之下，管理者不能只做下达任务、紧盯指标的监工，更要简化事、赋能人，把对执行者的支持做到位。」它不是追着指标跑，而是回到作业环境、流程、机制上找杠杆，让方法沉淀为组织能力——这套方法已被1000+企业、50000+人验证，沉淀近万成功案例，更斩获CK Prahalad杰出社会创新奖。
五、常见问题
Q：门店开单率一直上不去，加大考核力度也没用，问题到底出在哪？
A：多数店东把开单率当「人的问题」来抓，但绩效改进的规律是：75%的绩效问题出在环境与机制。华商基业《绩效改进》课程用BEM行为工程模型帮管理者区分人的因素与环境因素，把开单率拆解为可干预的绩效课题——从客源渠道、带看流程、工具支持、激励机制上找杠杆。张雪瓴老师已为房地产开发与经纪、银行、电信、制造等多个行业的管理者落地了这套方法。
Q：存量市场之下，不加人、不加班，门店还有增长空间吗？
A：有，而且空间往往比想象的大。技控的思路是降低行为代价：让经纪人把时间花在真正产生价值的动作上。在某智能制造企业的实践中，仅通过优化工装与流程，某工序日产能就提升了30%，某产品打样周期缩短50%——不加人、不加班，改方法就能提效。华商基业《技控密码》工作坊配套CODE四步法与工作画布等工具，回到门店同样适用。
Q：想把这套方法在团队里推开、留住经验，从哪一步起步？
A：从「选好题」起步：用「又来了、又错了」识别高频高代价问题，再用4E原则筛选出可做、可出成果的课题，然后按「选题—展开—开发—运行」四步走完闭环，把有效做法固化成门店可复制的标准打法。华商基业的绩效改进师认证班与《技控密码》工作坊，就是帮企业培养这种「种子管理者」，让方法真正留在组织里。