当前的房地产经纪行业，正在经历一场深刻的变革。市场观望情绪浓厚、成交周期拉长、门店成本高企、经纪人开单率偏低、团队留存难，成为摆在广大店东面前的现实难题。9月21日，贝壳找房（北京）科技有限公司借全国优秀理事（店东）赴北京参加赋能大会之机，邀请华商基业高级合伙人、国际注册绩效改进顾问（CPT）张雪瓴老师带来了半天的定制化《绩效改进》课程。120余位来自贝壳生态体系的核心店东理事参与本次学习，用绩效改进的科学方法破解门店经营困局，探寻超越指标的增长之路。

直击店东痛点，选定绩效改进

本次参训学员均为贝壳生态体系内的优秀店东理事，作为多家门店的操盘管理者，他们身处业务一线，真切感受到行业环境变化带来的经营焦虑：过往积累的业务经验，在当下复杂市场环境中效用减弱；客户决策链路变长，业务不确定性显著增加；行业普遍的低底薪高提成模式下，人力成本结构矛盾凸显；即便是头部门店，经纪人实际开单率仅维持在20‑30%，人员管理与团队留存压力巨大。“业绩压力大”、“成本压力大”、“开单率低”成为压在店东头上的三座大山。贝壳本次赋能的最初诉求聚焦于领导力与门店经营能力提升，在经过对学员规模、业务痛点和时间限制进行深入评估之后，最终选定半天的《绩效改进》课程，重点落地“技控”思维。这套方法论课堂体验感强，工具简单易懂，学员回到各城市即可快速落地应用，适配大批量管理者的赋能场景。

用“先技控、再人控”，打破固有思维

课程围绕吉尔伯特绩效定义、行为工程模型（BEM）展开，传递绩效改进的核心理念：组织绩效问题 75% 来源于环境与机制，并非单纯依靠个体努力，提出先技控、再人控的管理理念，打破管理者习惯“人控”的固有思维 ——不再一味施压经纪人、单纯靠人员拼搏换取业绩，而是从业务环境、工作流程、管理机制入手，通过优化做事的方法撬动业绩改善。

课堂结合贝壳生态门店的真实业务场景，引导店东跳出“靠经验做管理”的惯性，练习使用绩效改进工具识别真实绩效差距，区分人的因素与环境机制因素，把门店业绩、人力留存、开单率等现实难题转化为可拆解、可干预的绩效课题。由于参训人数较多，课程不设置大规模分组研讨，侧重案例讲解、理论拆解、工具示范，让店东理事理解如何搭建更科学的门店管理机制，优化人力成本结构，改善经纪人作业环境，进而提升经纪人开单转化，缓解招人难、留人难的经营痛点，实现降本增效，而不是简单追逐短期业务指标。

落地门店，实现从粗放经营走向精准破局的转型

“存量市场之下，管理者不能只做下达任务、紧盯指标的监工，更要简化事、赋能人，把对执行者的支持做到位。” 这也是张雪瓴老师在《超越指标》一书中传递的核心管理思想。参训的店东理事表示，课程带来全新的管理视角，过去遇到业绩困境，第一反应是要求经纪人更努力，现在意识到很多问题根源出在门店作业环境、流程机制上，后续会把 BEM 行为工程模型、技控思维带回城市，运用到门店团队管理、业务流程优化实践中。

本次培训，不仅为房产经纪行业的店东管理者输出一套可落地的绩效改进方法论，更完成一次思维革新：行业进入存量竞争，粗放式增长时代已经过去，门店想要实现可持续经营，需要从依赖个人能力，转向依靠机制、流程、工具驱动组织绩效提升。未来，参训店东理事将作为种子管理者，把绩效改进的理念与工具辐射到各个城市门店，助力经纪门店实现从粗放经营走向精准破局的转型升级。