一、 所服务的企业介绍（行业及核心痛点）

本次服务对象为中国通信服务某省份额最大的分公司——中通服公众信息股份有限公司。该企业身处数字化转型的关键时期，主要面临B2B及B2G领域的复杂销售挑战。随着市场竞争加剧，传统的“猎人模式”（不管什么行业，只要有订单就抢）效率越来越低，企业急需向“深耕模式”转型。

在业务与管理层面，企业面临以下核心痛点：

1. 业务模式转型困境：如何在存量市场中深耕行业客户，做深做透，并像猎人一样主动在行业内寻找机会，系统提升业绩水平，成为一大难题。

2. 前后端协同壁垒：产品销售团队经常吵架、互不信任，中后端产品与前端销售之间存在严重断层，如何打通协作壁垒成为痛点。

3. 隐性经验难以传承：销售打单过度依赖“关系”和个人隐性经验，资深销售难以还原打单动作及对应的客户变化，导致优秀的销售打单经验无法显性化沉淀，难以赋能普通销售。

二、 课程介绍

两次工作坊培训都是依托【绩效改进】的原理和方法论，紧密围绕公司实际业务课题展开，即【业绩增长——IT解决方案(B2B、B2G)的业绩增长】，核心模块包含绩效改进基本原理与管理模型、业绩课题目标确立、业务现状系统梳理、BEM行为工程模型原因分析及高性价比干预措施设计、实施方案规划等几大板块。

教学采用绩效改进工作坊与辅导相结合的模式，引导学员聚焦组织目标，系统化还原产品服务的销售逻辑链条。课程引入BEM行为工程模型，深入剖析数据、流程、工具等环境因素对绩效的影响，带领团队看清同一业务链条上的共同目标、各自发力点和薄弱点，输出针对性的解决方案。整个过程强调理论结合一线业务场景开展教学，以实战落地为核心。

三、 课程解决的问题及量化成果

➤ 转变业务模式，破解增长瓶颈

帮助企业从低效的“猎人模式”全面转向高效的“深耕模式+猎人精神”，系统化提升了重点行业/关键客户群的业绩水平，实现了从盲目抢单到精准深耕的战略转型。

➤ 打通前后端壁垒，实现高效协同

利用绩效改进方法论，引导产品与销售团队站在同一业务价值链上审视问题，打破了部门间的互不信任与协作壁垒，实现了产品-销售的高效协同作战。

➤ 沉淀隐性经验，实现能力复制

通过系统化梳理销售逻辑链条，将资深销售“靠关系、凭感觉”的隐性经验显性化，明确了打单动作及对应的客户变化规律，形成了标准化的销售指引，实现了优秀经验的快速复制与组织能力的整体提升。

➤ 达成卓越业绩，验证改进成效

总经理表示，2025年度目标能提前完成，重点行业收入占比从20%提升超过50%，中标率提升了18%，利润增长13%（官方数据）。此外，企业将绩效改进方法论确立为公司管理的四大支柱之一。